案例銷售技巧的選擇原則是什麼

案例銷售技巧的選擇原則是什麼

  在銷售過程中,單一地介紹產品會使整個交流過程變得枯燥無味,對於客戶來講,也容易引起對方的反感。那麼,如何來使交流氣氛變得更輕松、更自然些呢?用成功客戶的事例不愧為一個最經濟、最有效的方法,不但可以活躍氣氛,最終重要的是可以增強說服力,增加產品的可信度。那麼案例銷售技巧的選擇原則是什麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  案例銷售技巧的三個選擇原則:

  案例銷售技巧的選擇原則一、真實確鑿,簡單有力

  運用案例最基本的一條原則是,真實性,不易太長,不能虛構故事,更不能任意誇大或渲染,長篇大論。然而,很多銷售人員在向客戶講故事時總是虛構情節,肆意誇大其中的一些細節。名為增加說服力,實際上是在對客戶撒謊,這樣何能取信於客戶?可能會有人反問,客戶怎麼能辨出真假,正所謂的“說者無心,聽者有意”,當你先說出該公司的名字,或客戶的名字時,對方會留意這些信息。進一步想想,如果對方對你的產品比較認可,對方勢必會加以求證。倘若如此,你的謊言終有破滅的一天,到那時些事實不攻自破,你的推銷也將會付諸東流。

  案例銷售技巧的選擇原則二、有代表性原則,與當時的情景相得益彰

  在你的職業生涯中,也許有很多成功的銷售案例,但是這些並不一定都適合用作案例。這就需要銷售人員平時多思考、多總結,競選一些案例備用。在選擇案例的時候,一定要選擇那些具有代表性、具有強勁說服力的。比如,選擇那些大傢都熟悉的企業或個人;對產品做過重要評價或褒揚的客戶;或者是與客戶有業務往來的友好企業、合作夥伴等等。

  案例銷售技巧的選擇原則三、啟發性原則,強調故事中所產生的價值和效益

  能讓客戶產生購買的欲望,這才是運用案例的目的。因此,所選案例一定要要具有啟發性、鼓動性。產品到底好不好,在對方聽瞭你的講述之後,能夠實實在在,清清楚楚地看到實際好處。因此,銷售人員在向客戶講述實例的時候,要本著能夠打消客戶憂慮、為客戶購買找到更多的理由、權衡各方利弊,促使客戶做出正確決定的原則去選。

  還有一點需要腔調一下,盡管用成功事例的形式介紹產品,可以起到事半功倍的效果。但在具體運用的時候要註意領會運用。不如,為瞭便於對方更好地接受,在介紹產品時,不要一上來就開始講故事。而是要先揣摩客戶的想法,瞭解對方的興趣愛好、購買習慣、購買能力等等。之後,才想辦法根據的客戶實際情況有針對性地選擇。

  介紹產品的銷售技巧:

  一、用講故事的方式來介紹

  大傢都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品,就能夠收到很好的效果。有一次,我在一傢商場調研,我來到海爾冰箱的櫃臺前,我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說:“你們的質量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那麼多,隻是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事,一個故事講得我立馬對於海爾冰箱的質量肅然起敬瞭。

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